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华宜储运公司物流销售人员的销售流程

来源: 发布时间: 2018-03-02 点击数:

编辑:BBYZDQFDCZDJOY
联系人:尹经理 13310057505

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的,归纳起来也就是这以下几个方面:1)收集客户信息 2)筛选目标客户 3)电话预约、电话拜访 4)上门拜访 5)陌生拜访 6)商务谈判 7)签订合同 8)业务下单 9)协同其他部门 10)运费结算

    搞运输的,搞物流的,需要专门的营销、销售人员吗?不是一、两个人买副电话,挂个牌子就行了吗? 

  可能,像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的,毕竟物流这行行进入门槛很低,所谓的物流公司比比谐是,在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在,它不断的丰富的物流的业务形态,也为客户带来了很大的实惠,同时,不可否认的,他们也是物流行业不规范因素诱因之一。 

  像“夫妻档”式的经营模式,基本上是不需要专门的营销人员的,或者说,是老板本身就已经兼营了,老板就是业务员,就是销售代表,自己跑单,自己提成。 

  所以,现在很多大公司很不平,为什么人家一个档口,就可以赚钱,而且赚钱还不少,而大公司规模大,人员多,反而利润率没人家的高,甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去,都是赚不了多少钱,部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员,就靠老客户的转介绍或是打广告算了。 

  这是个很普遍的现象,但因噎废食是不对的,其实,现在很多物流集团或物流公司,销售能力差,盈利困难,除了市场问题外,最主要还是人的问题:销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师,销售人员的培训也不成体系,很多销售人员不知道如何跑业务。 

  针对这样的现象,我们可以看出销售的培训是物流销售INFO.10000liNk.com管理的重要组成部分,要想让新员工也好,老员工也好更好的做好业务,替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。 

  物流行业与其他行业的销售都是不同小异的,归纳起来也就是这以下几个方面: 

  1)收集客户信息 

  2)筛选目标客户 

  3)电话预约、电话拜访 

  4)上门拜访 

  5)陌生拜访 

  6)商务谈判 

  7)签订合同 

  8)业务下单 

  9)协同其他部门 

  10)运费结算 

  这十方面是物流销售的基本流程和步骤,不管是汽运也好,铁路、航空、海运也好,都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。 

  其中收集客户信息最为重要,任何销售,都要做好售前的调研准备,做到“知已知彼”,一来可以体现自己的专业水平,二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户,就要结合自身的优劣势,确定哪些客户是适合自己做的,选对对象是业务成功的第一步,不然很容易就会徒劳无功的。 

  电话预约、拜访,上门拜访,陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的,熟练的销售人员会灵活应用各种技巧,最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变,没有捷径,没有所谓的定律或规律,只有用心去做业务,细心谨慎从事才会成功。 

  商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心,销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。 

  业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达,上门取货,干线运输,在途跟踪,运费结算等。 

通过以上的十步骤,一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员,看完这个流程,对物流销售会有更深入的体会,业务能力也会有很大的提高。


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